Corso Web Marketing e vendita Online



Come e perché internet rappresenta oggi una grande opportunità per gli imprenditori ed uno dei pochi settori in crescita continua.

© Soloaziende.it

 Questo capitolo è dedicato in particolare a quegli imprenditori che non conoscono approfonditamente il mondo di internet, a quelli che ne sentono parlare quotidianamente in televisione, in radio o sui giornali ma che ne ignorano in parte, o completamente, le dinamiche e le potenzialità.

Potremmo dilungarci con innumerevoli esempi ma, come promesso, l’obiettivo di questa guida è quello di andare subito al sodo evitando di essere prolissi ed eccedendo inutilmente in particolari risultando di diventare noiosi.

Uno degli aspetti più curiosi di internet è che sono gli utenti a ricercare i nostri prodotti o servizi e non siamo noi a dover cercare loro! Il nostro compito è soltanto quello di farci trovare nel momento in cui l’utente effettua una ricerca su un motore di ricerca ed è proprio questo che imparerai in questa guida.

Il secondo aspetto interessante per un imprenditore è che la creazione di una propria vetrina sul web non necessariamente necessita di grandi budget. In questa guida imparerai a capire le differenze che esistono tra i vari siti web e sarai in grado di scegliere quello che fa al caso tuo anche in relazione al budget disponibile.

Il terzo aspetto interessante è dato dal continuo aumento degli utenti che usufruiscono di internet per cercare ogni genere di informazioni (tra queste informazioni vi sono anche ricerche legate a prodotti o servizi).

Qui sotto vediamo un grafico che ci mostra l’incremento delle vendite online nel corso degli ultimi 7 anni.

Nel 2013 l’eCommerce B2c in Italia continua a crescere, principalmente grazie al contributo di tre fattori. In primo luogo vi è la crescita strutturale di alcune grandi Dot Com, dei due principali marketplace e dei club online. In secondo luogo vi sono i risultati incoraggianti di alcuni retailer tradizionali che già negli anni passati hanno creduto nel canale online, sviluppando interessanti progetti multicanale online-rete fisica. Infine, vi è l’impetuosa crescita del mobile Commerce che nel 2013 incrementa di oltre il 200% il proprio valore.

Disaggregando il valore delle vendite eCommerce B2c nei principali comparti merceologici, si rilevano degli andamenti sempre po­sitivi, ma diversi tra loro. Da una parte ci sono comparti (Abbigliamento, Informatica ed elettronica di consumo e Altro) che cresco­no a tassi abbastanza sostenuti (compresi tra 20% e 30%) e dall’altra ci sono comparti che crescono a tassi più contenuti (compresi tra il 6% e il 14%). Per accelerare ulteriormente la crescita crediamo sia necessario completare l’offerta online, oggi ancora poco esaustiva in alcuni comparti, sviluppare maggiormente i paradigmi del New Internet basati sui nuovi device (Smartphone e Tablet in primis) e investire sui modelli di business volti a fornire un vantaggio di prezzo al consumatore finale. (fonte www.osservatori.net)

Un altro aspetto interessante è dato dalla Geolocalizzazione e dalle ricerche, effettuate dagli utenti, che contengono termini legati alla zona, alla provincia, alla Regione, o al Comune di interesse.

Un esempio di questo tipo di ricerca potrebbe essere:
studio dentistico a Parma oppure idraulico a Milano

Nota bene che quando un utente effettua una ricerca su un motore di ricerca esprime sempre una sua personale volontà. Quando un utente cerca, ad esempio, “bed and breakfast Liguria” è come se stesse comunicando al motore di ricerca che il suo desiderio è quello di trovare un bed and breakfast in Liguria e non nelle altre Regioni d’Italia.
Allo stesso modo quando un utente cerca, ad esempio, “stampante low cost” esprime come desiderio quello di poter risparmiare sullacquisto di una stampante.
Abbiamo dunque visto che gli utenti (e anche noi stessi) siamo ormai abituati ad effettuare queste ricerche nei motori di ricerca. Tra poco vedremo come sia possibile farci trovare nel momento stesso in cui l’utente effettua una ricerca.

Come farsi trovare su internet e come vendere i propri prodotti e/o servizi.

Molto spesso gli imprenditori mi chiedono come possano incrementare la loro visibilità e la loro presenza su internet al fine di “procacciare” nuovi potenziali clienti.
A tal proposito vorrei sfatare un luogo comune: non basta creare una pagina su facebook e pubblicare qualche post o chiedere qualche amicizia per ottenere traffico verso il proprio sito web. La creazione ed il mantenimento di un attività online richiede necessariamente del traffico ed il traffico si costruisce con una successione di azioni di marketing.
In questo capitolo vediamo quali sono i canali di promozione più utilizzati su internet e quali potremo scegliere per il nostro business.
Come prima cosa dobbiamo focalizzare la nostra attenzione sul “Branding” (far conoscere il nostro marchio così che venga associato al nostro prodotto) oppure sul “Direct marketing” (effettuare vendite in modo diretto ai nostri potenziali clienti).
Nel primo caso (Branding) facciamo leva sui valori e le emozioni dei nostri potenziali clienti così che loro possano identificarci e ricordarsi di noi nel momento in cui pensano ad un prodotto o ad un servizio. E’ ciò che in genere le aziende fanno attraverso la pubblicità in televisione ed i mezzi più efficaci ed utilizzati sono: immagini, video, musica o contenuti multimediali in genere.
Nel secondo caso (Direct marketing) invece cerchiamo di vendere un prodotto o un servizio in modo diretto cercando di spingere il cliente ad effettuare un acquisto. Nel Direct marketing si tende a descrivere il prodotto o il servizio e vengono elencate le caratteristiche, le  peculiarità e gli eventuali sconti o promozioni in essere (leve). Il Direct marketing è quello che in genere vediamo realizzarsi attraverso le telepromozioni.
Come possiamo intuire, la sostanziale differenza tra il Branding ed il Direct marketing è cosa e come comunichiamo, al consumatore, il nostro prodotto o servizio.
Vediamo adesso quali possono essere i mezzi più utilizzati su internet per incrementare la propria Branding o effettuare vendite e procacciare nuovi clienti attraverso il Direct marketing:

  • Esposizione di banner all’interno di siti web
  • Esposizione di video all’interno di siti che si occupano di “video sharing” (es.: YouTube o Dailymotion)
  • Promozione sui motori di ricerca attraverso annunci pubblicitari pay per click (PPC)
  • Promozione all’interno dei social network (facebook in particolare) attraverso annunci pubblicitari (PPC)
  • Email marketing
  • “Guest post”: creazione di articoli che vengono inseriti all’interno di blog a tema con il nostro settore merceologico ed il nostro targeting e che pubblicizzano in modo “informativo” la nostra azienda.
  • Marketing educazionale: comprende tutte le attività di promozione della nostra azienda effettuate mediante articoli (Guest post) report, email o altri mezzi. In pratica facciamo conoscere la nostra azienda dispensando  informazioni utili al nostro target ed attirando così nuovi potenziali clienti.

Ora facciamo un esempio chiaro e semplice per capire la differenza tra Brand positioning e Direct marketing.
Immaginiamo un’azienda ipotetica che si occupa di vendita di cibo per animali, l’azienda si chiama “Petfood”. Per incrementare la Branding l’azienda decide di esporre alcuni banner pubblicitari all’interno di siti web che si occupano dell’argomento “Cibo per animali” e per rafforzare il brand vengono creati uno o più video divertenti con protagonisti gli animali. I video verranno quindi pubblicati su YouTube. I banner grafici ed i video conterranno sempre ed in modo inequivocabile il nostro marchio “Petfood”.
L’azienda “Petfood” decide inoltre di vendere direttamente i prodotti a privati sperimentando così il Direct marketing. Per supportare questa vendita diretta l’azienda utilizza tutti i canali che abbiamo visto in precedenza. La comunicazione avverrà prevalentemente sotto forma di annunci testuali ed il messaggio che comunicheremo sarà semplice e diretto, ecco un esempio:

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Con questi semplici esempi abbiamo visto la differenza tra Branding e Direct marketing ed ogni imprenditore può decidere di utilizzare uno o l’altro approccio oppure tutti e due contemporaneamente a seconda della strategia di vendita che si vuole perseguire.
Va detto che alcune tipologie di attività utilizzano preferibilmente il Branding, tra queste attività possiamo trovare: piscine, discoteche, ristoranti, e tutti quei settori basati principalmente sull’immagine o tutti quei settori che non hanno la possibilità di essere ricercati sui motori di ricerca attraverso parole chiave specifiche.
Il Direct marketing, invece, è ottimale per tutte le attività che hanno la possibilità di essere ricercate sui motori di ricerca attraverso parole chiave, esempio: ”croccantini per gatti”, “scarpe da donna con tacco a Parma”, “vendita tende da sole a Ostia” etc. etc.

Cosa fare  prima, durante e dopo lavvio di un attività online e come evitare gli errori più comuni.

(analisi concorrenza, scelta nicchia, scelta dominio, creare una relazione con i propri clienti, copywriting, semantica)

Avviare un attività online è sempre un’esperienza gratificante e divertente ma occorre sapere come muoversi per evitare alcuni banali  errori.

Come prima cosa dobbiamo effettuare una ricerca per scoprire se esistono, su internet, concorrenti forti nel nostro settore merceologico. Nel caso esistano concorrenti molto forti su internet allora dobbiamo scegliere una sotto-nicchia nel nostro settore, esempio: invece di vendere abbigliamento generico online possiamo provare a vendere abbigliamento per “taglie forti”! Oppure se la nostra attività è basata sulla vendita di alimentari ma riscontriamo dei forti concorrenti su internet allora potremmo avviare un attività basata sulla “vendita di alimenti per celiaci”!

Questi sono soltanto alcuni esempi ma tu potrai scegliere ed adattare, come meglio credi, la tua nicchia all’interno del tuo settore merceologico.

Come scegliere il nome di domino per il nostro sito web

Prima di avviare un’attività su internet è importante scegliere e verificare la disponibilità del nome di dominio.

Il nome di dominio (o nome a domino) è, in pratica, l’indirizzo del nostro sito web, esempio: www.amazon.it

Il dominio di primo livello è rappresentato dall’”estensione” “.it” oppure “.com” o da molte altre estensioni, esempio: .tv, .biz, .net, .org etc. etc.

In secondo luogo è importante scegliere il domino di secondo livello (che è rappresentato dal termine “amazon” nell’esempio di cui sopra).


Il domino di secondo livello dovrà contenere: o i termini principali della nostra attività (es. www.alimentiperceliaci.it) oppure il nome del nostro marchio (es. www.zalando.com) in questo secondo caso la scelta è preferibile quando vogliamo scegliere il Branding come tecnica di promozione prevalente.

Se poi decidiamo di vendere soltanto in Italia allora è bene scegliere come dominio di primo livello il “.it” al contrario se decidiamo di vendere in tutto il mondo sarà preferibile optare per il “.com”. Vi sono anche ulteriori strategie più articolate per la scelta dei domini che servono in casi specifici ma che non affrontiamo in questa guida.

Creare una relazione con i propri clienti

Internet ha il pregio di essere uno strumento che ci permette di entrare in contatto con centinaia o migliaia di persone e con tanti nuovi potenziali clienti in tempi molto brevi  ma ha anche il difetto di essere impersonale.

I nuovi potenziali clienti comunicano con noi attraverso il nostro sito web o l’email ma non dobbiamo mai dimenticare di instaurare con i nostri visitatori un rapporto umano.

Creare un rapporto umano è importantissimo e spesso fondamentale per poter acquisire la fiducia dei nostri futuri clienti.

Ogni volta che riceviamo una email da parte di un potenziale cliente, o di un cliente già acquisito, dobbiamo sempre rispondere e dobbiamo cercare di rispondere in tempi brevi. E’ fondamentale che il nostro interlocutore si senta seguìto da noi e non abbandonato a sé stesso.

In sostanza, il consiglio è di creare una relazione di fiducia con i propri clienti comunicando con loro attraverso l’email , skype e attraverso tutti i mezzi che internet, oggi, ci mette a disposizione.
La creazione di una relazione di fiducia produce inevitabilmente un incremento nelle vendite e per questo motivo non è da sottovalutare.

Copywriting

Per Copywriting si intende la capacità di scrivere contenuti pubblicitari ed il Copywriting dovrebbe avere come finalità il persuadere l’utente ad acquistare un prodotto.
Sono stati scritti un infinità di libri sulla capacità di scrivere in modo efficace e la trattazione di questo argomento richiederebbe numerosi capitoli per poter essere esposto in modo esauriente. In questa guida voglio darti qualche consiglio su come scrivere efficacemente per la vendita quando utilizzi i canali digitali (blog, email etc).

La prima cosa che devi fare è evitare assolutamente gli errori ortografici e gli errori di digitazione: una pagina di vendita, un blog, una email che contiene errori viene percepita dal lettore come una mancanza di cura e di attenzione nei confronti del prodotto o servizio che vendi ed anche una mancanza di attenzione nei confronti del cliente. Il consiglio quindi è di controllare e ricontrollare più volte ciò che scrivi facendoti aiutare magari da altri collaboratori (quattro occhi vedono meglio di due!).

Se non è necessario non essere troppo formale: A meno che il tuo lavoro non lo richieda espressamente (ad esempio se sei un avvocato o un notaio) evita di scrivere in modo noioso e formale. Utilizza un linguaggio semplice e accattivante ed utilizza il gergo proprio del tuo settore (se ad esempio ti rivolgi ad un pubblico giovanile utilizza il gergo proprio dei giovani). Su internet puoi anche utilizzare un linguaggio colloquiale e spesso è buona norma farlo poiché l’utente si sentirà a suo agio.
Cerca di coinvolgere il lettore e se gli fornisci delle informazioni (ad esempio se fai blog marketing) scrivi su argomenti interessanti ed utili e vedrai che i tuoi utenti apprezzeranno. Se fai blog marketing, alla fine di ogni post, puoi concludere con una frase che inviti l’utente a lasciare un commento o a dire la sua, una semplice frase efficace a questo scopo è: E tu cosa ne pensi? Scrivi il tuo commento.

Suddividi i testi lunghi in pi
ù paragrafi: un testo lungo che non ha dei ritorni a capo con spaziature tra un paragrafo e l’altro risulta molto faticoso da leggere. Ricordati anche di utilizzare dei caratteri (font) leggibili la cui dimensione non sia troppo piccola.

Scrivi in modo chiaro e conciso:
 su Internet la navigazione è molto rapida e gli utenti cercano informazioni da più fonti facendo “zapping” tra un sito e l’altro. Spesso i navigatori entrano e permangono nella home page di un sito per meno di 5 secondi. Per questo motivo devi riuscire a catturare la loro attenzione in pochi istanti.
Non spendere troppe parole per la tua azienda (ne potrai parlare specificatamente in una pagina dedicata del tuo sito) ma focalizzati e descrivi principalmente i prodotti o servizi che vendi (perché sono questi che gli utenti stanno cercando! Laffidabilità e le referenze di un azienda non sono mai la prima cosa che un utente cerca) e mettine in risalto i benefici spiegando perché dovrebbero scegliere i tuoi prodotti/servizi rispetto a quelli di altri concorrenti.

Call to action (invito all
azione): nel tuo sito, nel tuo blog o nelle email che scrivi cerca sempre di invitare l’utente a compiere un azione. L’azione potrebbe essere quella di lasciarti un feedback oppure di acquistare un accessorio opzionale, oppure ancora di richiedere gratuitamente un informazione inerente un prodotto/servizio.

Cerca quindi di far interagire il tuo lettore al fine di creare il rapporto di fiducia con lui.

Seguendo questi semplici consigli potrai finalmente creare contenuti interessanti e di qualità (ed è ciò di cui i tuoi potenziali clienti hanno bisogno).

Semantica

Senza entrare in argomenti troppo tecnici inerenti la SEO (Ottimizzazione per i motori di ricerca) tieni sempre presente che i motori di ricerca si nutrono di parole chiave e di frasi chiave ma più in generale di semantica.
I motori di ricerca scandagliano quotidianamente il tuo sito web, il tuo blog, la tua pagina facebook, il tuo account YouTube, la tua pagina Twitter ed il tuo compito è quello di fargli trovare informazioni inerenti i tuoi prodotti/servizi così che i motori di ricerca possano indicizzarne i contenuti e renderli disponibili agli utenti che effettuano le ricerche.

Nel tuo sito web o nel tuo blog inserisci le specifiche tecniche dei tuoi prodotti/servizi ma inserisci anche delle frasi che presumi gli utenti possano ricercare sui motori di ricerca.

Facciamo un esempio ed immaginiamo un azienda che venda arredamenti per ufficio. L’azienda, nel proprio sito, oltre a scrivere il nome di ogni prodotto, il modello, il prezzo, la disponibilità le peculiarità e le specifiche tecniche, dovrà anche scrivere, a seconda del prodotto, frasi tipo: “Scrivania per ufficio”, “Mobiletto porta documenti”, “Arredamento per ufficio economici”, “Arredamento per reception”, “Seduta e poltrona ufficio”, “Lampada per ufficio”, “Tavolo ufficio per riunioni” etc.

Saranno proprio queste ultime frasi che (dopo essere state indicizzate dai motori di ricerca) saranno utilizzate per le relative ricerche da parte di utenti interessati ai prodotti: ricordati questa ultima regola se vuoi che il tuo sito venga indicizzato correttamente dai motori di ricerca.

Cosa occorre sapere per creare un sito web (evitare le penalizzazioni sui motori di ricerca) e imparare a scegliere quale fa al caso nostro.

(conoscere le varie tipologie di siti, scegliere il proprio sito ideale, cosa scrivere e pubblicare, quanto frequentemente scrivere e pubblicare, come evitare le penalizzazioni)

Conoscere le varie tipologie di siti
Al giorno d’oggi esistono varie tipologie di siti web ed ogni tipologia di sito ha le sue peculiarità, i suoi pregi ed i suoi difetti. Ogni tipologia di sito può essere impiegata per una determinata esigenza e qui sotto vediamo di elencare le più utilizzate così che il lettore possa imparare a riconoscere la tipologia di sito che meglio si presta al proprio business.

Le tipologie di siti che vedremo possono essere installate su uno spazio web di nostra proprietà oppure possono essere fornite e installate all’interno di uno spazio web di proprietà del gestore del servizio. La differenza tra le due tipologie sta nel fatto che nella versione installata all’interno di uno spazio web di proprietà del gestore del servizio i costi risulteranno essere più contenuti ma avremo un minore controllo ed una minore possibilità di personalizzazione del nostro sito web.

Un qualsiasi sito o blog può anche essere realizzato in più lingue (esempio in Italiano, Inglese e Francese) qualora l’azienda abbia come obiettivo la promozione e la vendita di prodotti nelle relative Nazioni.

Negli ultimi anni vi è stata un’evoluzione dei siti internet dettata da esigenze di corretta visualizzazione e accesso ai siti da parte di svariati dispositivi (smartphone, tablet, computer etc) che ha portato il layout (ovvero l’impaginazione grafica di un sito) ad auto ridimensionarsi in base al dispositivo utilizzato ed in base al posizionamento verticale o orizzontale del dispositivo (portrait, landscape).
I siti che hanno questa particolare caratteristica vengono chiamati “Responsivi” o “Liquidi” (questi ultimi hanno delle caratteristiche analoghe ma più semplificate rispetto ai siti responsivi)

Scegliere il proprio sito ideale

Vediamo ora una sintesi delle varie tipologie di siti web, delle loro caratteristiche e del loro impiego.

  1. Blog: per Blog si intende una piattaforma (ovvero un software complesso  che risiede ed è accessibile direttamente da internet) che ci permette di pubblicare degli articoli (detti “Post”) in modo semplice e veloce. E’ l’ideale per fidelizzare la clientela o informarla sui nostri prodotti/servizi, per fornire aggiornamenti sui prodotti/servizi e per essere indicizzati al meglio dai motori di ricerca: in pratica è indispensabile per intraprendere quell’azione di marketing che viene definita “Blog Marketing”.
  2. Sito web aziendale: un sito web è un insieme di pagine che può avere funzionalità e svariate interazioni con gli utenti che lo visitano. Spesso è corredato da immagini, video e collegamenti ipertestuali (questi ultimi spesso conducono ad altre pagine di approfondimento). Il sito web, inoltre, in genere dispone di un menù di navigazione e di categorie che possono essere visitate dagli utenti al fine di rendere più agevole la navigazione.E’ buona norma affidarsi ad un professionista per la realizzazione di un sito web così che lo stesso possa essere realizzato secondo le esigenze del cliente e disporre di tutte le funzionalità atte a renderlo esteticamente piacevole, facilmente navigabile, efficace e produttivo.Un sito web, a seconda delle diverse esigenze, può essere un semplice “sito vetrina” (ad esempio un sito per un Ristorante con 4 o 5 pagine informative), oppure articolarsi in modo più complesso contenendo ad esempio i cataloghi con i prodotti, un modulo per la richiesta di informazioni, una pagina con le FAQ (domande frequenti) e molte altre funzionalità.
  3. Landing page: una “landing page” (pagina di atterraggio) in genere è formata da una singola pagina contenente tutte le informazioni inerenti un prodotto/servizio specifico. Può far parte di un sito web ed essere così una sotto-pagina oppure può essere una modalità di “mini-sito” formato, appunto, da una sola pagina. In genere la landing page è anche la pagina di destinazione di una campagna pubblicitaria online ed è uno strumento economico e molto efficace.
  4. Sito e-commerce: il sito E-commerce è un qualcosa di complesso ed in genere è realizzato mediante una piattaforma appositamente studiata allo scopo. La piattaforma e-commerce in genere dispone di un “Front-Office” (la parte pubblica del sito e-commerce che viene visualizzata dai navigatori) e da un “Back-Office” (un’area ad accesso riservato mediante la quale i gestori e amministratori del sito e-commerce possono gestirne tutte le funzionalità).Un sito e-commerce è molto adatto quando abbiamo un ampio catalogo di prodotti da vendere. Le piattaforme e-commerce vengono spesso utilizzate per la vendita di capi d’abbigliamento, di strumenti musicali, di apparecchiature tecnologiche e in tutti quei settori ove il catalogo può contenere centinaia o migliaia di prodotti.Un sito e-commerce ha dei costi di realizzazione, implementazione e gestione piuttosto elevati e, come possiamo immaginare, non è adatto per la vendita di pochi prodotti.
  5. Forum: il Forum è una piattaforma complessa dove in genere si trovano persone che condividono le stesse passioni o gli stessi argomenti. A livello aziendale il forum può essere utilizzato per discutere su funzionalità e caratteristiche specifiche di prodotti nonché per fornire assistenza ai propri clienti. In genere le grandi aziende dispongono di un forum dove gli utenti che hanno acquistato un determinato prodotto possono incontrarsi per condividere le proprie esperienze e conoscenze in merito.
  6. CMS: con il termine CMS (Content Management System) si intende una piattaforma automatizzata per la gestione di contenuti di un sito web, blog, e-commerce o forum. Il CMS è oggi una valida soluzione per avviare un sito web a costi contenuti con possibilità di gestione dei contenuti stessi da parte dell’azienda.

Perché avere un sito web.         

Possedere un sito internet significa poter entrare in contatto, in ogni momento, con nuovi potenziali clienti ed è un opportunità che il bravo imprenditore non può lasciarsi sfuggire.

A grandi linee esistono due possibilità per ottenere traffico verso il proprio sito web:
1) Traffico naturale -altrimenti detto traffico Organico- gratuito
2) Traffico a pagamento

Le modalità per ottenere traffico a pagamento le vedremo più avanti all’interno di questa guida.

Il processo per acquisire nuovi clienti in modo naturale è tipicamente ciclico e la dinamica si può riassumere in questi 7 punti fondamentali:

  1. Creazione dei contenuti (sito, blog, e-commerce)
  2. Indicizzazione dei nostri contenuti da parte dei motori di ricerca
  3. Restituzione dei contenuti agli utenti che effettuano le ricerche sui motori
  4. Nuove visite al nostro sito (traffico)
  5. Nuovi potenziali clienti che leggono i contenuti del nostro sito e si informano sui nostri prodotti/servizi
  6. Nuovi potenziali clienti che ci contattano per avere informazioni sui nostri prodotti/servizi
  7. Acquisto dei nostri prodotti da parte dei nuovi clienti o di clienti già fidelizzati

Cosa scrivere e pubblicare
Un sito internet ha quindi lo scopo da un lato di fornire informazioni sui nostri prodotti/servizi e sulla nostra azienda agli utenti che lo navigano e dall’altro di produrre contenuti per i motori di ricerca.

Gli utenti hanno bisogno di informazioni chiare ed immediate mentre i motori di ricerca hanno bisogno di parole e frasi chiave ovvero parole e frasi che possono essere ricercate dagli utenti e che i motori di ricerca provvederanno a restituire.
Nel tuo sito o blog devi cercare di coniugare le due modalità di scrittura così da ottenere traffico e potenziali nuovi clienti.

Quanto frequentemente scrivere e pubblicare
Come abbiamo visto nei 7 punti fondamentali, più contenuti riusciamo a pubblicare nel nostro sito e maggiore sarà lindicizzazione da parte dei motori di ricerca e di conseguenza maggiori saranno le possibilità che persone interessate ai nostri prodotti/servizi possano trovarci ed entrare in contatto con la nostra azienda.

In sostanza: più contenuti riusciamo a pubblicare e maggiori saranno le possibilità di ottenere traffico gratuito!
Laddove il nostro business non ci consente di creare grandi quantità di contenuti dovremo optare per il traffico a pagamento.

Come evitare le penalizzazioni
Nel corso dei primi anni del 2000 molte aziende hanno fiutato la possibilità di ottenere grandi quantità di traffico gratuito attraverso la generazione di una moltitudine di contenuti (spesso di bassa qualità) e con metodi artificiosi.

Nel corso degli anni, Google in particolare, ha identificato questo comportamento poco corretto (lo SPAM sui motori di ricerca) ed ha provveduto a filtrare questi contenuti di bassa qualità mediante l’utilizzo di penalizzazioni.

Non mi dilungo nell’argomento ma voglio soltanto fornirti alcuni utili consigli per generare contenuti di qualità che non portano penalizzazioni da parte di Google e degli altri motori di ricerca:

  1. Crea contenuti originali ed inediti, non copiare i contenuti da altri siti
  2. Crea contenuti di qualità
  3. Se ti è possibile inserisci, nelle tue pagine web, immagini, audio e video di approfondimento e a tema con i contenuti testuali della pagina
  4. Invita i tuoi lettori a lasciare dei commenti e a condividere i contenuti delle tue pagine

Seguendo queste quattro semplici regole non andrai incontro a rischio di penalizzazione.

Imparare a valutare i costi di avvio e di gestione di un attività online (Sito web vetrina, sito ecommerce, blog)

Una domanda che spesso viene posta a chi si occupa di consulenza o realizzazione di siti web è “…quanto costa un sito?” ed è come chiedere ad un muratore “quanto costa una casa?” 😉

Un sito può costare qualche centinaio di euro o qualche milione di euro a seconda di molti fattori. In questa sede vedremo indicativamente quanto può costare un sito web tanto per avere un idea approssimativa.

Sito vetrina: è il classico sito semplice composto da quattro o cinque paginette. E’ il classico sito che in genere viene creato per un ristorante o per quelle attività, o liberi professionisti, che hanno semplicemente bisogno di un “Biglietto da visita online”.
Il costo in genere si aggira tra i 200 ed i 500 euro a seconda della difficoltà di realizzazione, della qualità grafica e delle funzionalità.

Sito eCommerce: si tratta in genere di un sito complesso che si basa su una piattaforma preesistente. Viene utilizzato quando il cliente ha la necessità di vendere molti prodotti online e deve gestire gli account dei clienti con le relative transazioni.
Il costo in genere si aggira tra i 1000 ed i 5000 euro a seconda della difficoltà di realizzazione, della qualità grafica e delle funzionalità.

Blog: un Blog è un ottimo strumento per catturare traffico, nuovi potenziali clienti, è anche un ottimo strumento per istruire e fidelizzare i clienti acquisiti nonché un potente mezzo per farsi conoscere su internet. Viene spesso utilizzato da liberi professionisti o dalle aziende che intendono stabilire una relazione di fiducia con i propri clienti. Spesso si affianca anche ad un sito eCommerce con lo scopo di fornire ulteriori informazioni sui propri prodotti.
Il costo in genere è basso e si aggira tra i 50 ed i 300 euro a seconda della difficoltà di realizzazione, della qualità grafica e delle funzionalità. Spesso vi è la possibilità di creare un blog all’interno di spazi web gratuiti (esempio www.altervista.org o www.blogspot.com).

E ‘importante comprendere come, per sviluppare un business su internet, sia indispensabile destinare un budget per la promozione ed il marketing.

Un sito senza traffico è un sito isolato che non genera profitti.

Nel caso di un sito eCommerce la regola aurea prevede di riservare un budget che va dalle due alle tre volte il costo di realizzazione del sito eCommerce. Stando a questa regola, quindi, se creiamo un sito eCommerce il cui costo è di 3000 euro dovremmo successivamente destinare dai 6000 ai 9000 euro per la promozione e per la strategia di marketing.

Canali di promozione gratuiti (Facebook, YouTube, Twitter, Blog marketing, Google My Business)

Nel capitolo precedente abbiamo visto quali possono essere i costi per la creazione di un sito web ed i costi per la sua promozione.
In questo capitolo andiamo a vedere quali sono i canali di promozione gratuiti che internet ci mette a disposizione.

Facebook
E’ il social network più famoso e conta milioni di utenti in ogni Nazione e può essere un ottimo canale di promozione. Se hai un’azienda o sei un libero professionista dovresti creare una pagina su Facebook e raccontare ogni tanto qualcosa sui  prodotti/servizi che offri. Attenzione però a non abusarne e a non far diventare la pagina di Facebook una mera pagina di vendita: gli utenti dei social network non amano le pagine a carattere esplicitamente commerciale.
Scrivi e pubblica contenuti divertenti e simpatici così da cogliere l’attenzione dei tuoi lettori.

YouTube

E’ il sito di condivisione di video più famoso al mondo e, come Facebook, conta milioni di utenti in ogni Nazione. Anche YouTube può essere un ottimo canale di promozione.
In questo caso potresti creare un canale e pubblicare video dove fornisci informazioni su argomenti specifici del tuo settore.
I contenuti multimediali piacciono moltissimo agli utenti!

In ogni video che pubblichi inserisci link di approfondimento verso pagine specifiche del tuo sito.

Twitter
E’ il sito di microblogging più famoso al mondo e, come i precendenti, conta milioni di utenti in ogni Nazione. Anche Twitter può essere un ottimo canale di promozione gratuita.
Su Twitter hai pochi caratteri a disposizione per scrivere (140 caratteri al massimo) quindi dovrai cercare di essere il più conciso possibile e inserirai un link, che punta ad una specifica pagina del tuo sito, ad ogni “Tweet” che pubblicherai.
In Italia questo servizio non è ancora molto utilizzato ma gli utenti iscritti e gli utilizzatori di Twitter sono in sensibile aumento.

Blog Marketing

Che tu abbia un’azienda o che tu sia un libero professionista il Blog Marketing è senza dubbio una delle migliori tecniche per farsi promozione senza spendere un centesimo!
Ti basterà creare un blog, ed abbiamo visto che si può fare a costi irrisori se non addirittura gratuitamente, quindi pubblicare costantemente articoli che parlano dei tuoi prodotti e/o servizi.
Se hai tempo a sufficienza per gestire un blog potresti ottenere ottimi risultati ed attirare nuovi clienti.

Le regole importanti per ottenere successo con un blog sono essenzialmente

  1. Crea articoli originali e di qualità
  2. Pubblica giornalmente o con una certa frequenza
  3. Non copiare contenuti altrui

Seguendo queste tre semplici regole i motori di ricerca indicizzeranno a dovere il tuo blog portandoti traffico gratuito e potrai così fidelizzare i tuoi clienti e catturarne di nuovi.

Google My Business
Con Google My Business le informazioni sulla tua attività commerciale vengono visualizzate nella Ricerca Google, su Maps e Google+ in modo che i clienti possano trovarti, indipendentemente dal dispositivo che stanno utilizzando.

Fornisci ai clienti le informazioni giuste al momento giusto: le indicazioni stradali per raggiungerti tramite Maps, gli orari di apertura o un numero di telefono su cui possono fare clic per chiamarti dal cellulare.
Google My Business ti aiuta a costruire una solida base di follower. I tuoi clienti possono mostrare il loro apprezzamento per la tua attività con voti e recensioni, utilizzare il pulsante +1 per suggerire i tuoi contenuti e condividere i tuoi post sul Web.
https://www.google.it/business/

Canali di promozione a pagamento
(Campagne pubblicitarie Google Adwords, Facebook Ads, Bing Ads, Guest post)

I canali di promozione a pagamento che vedremo tra poco sono senza dubbio quelli più utilizzati. Vedremo quali sono i benefici e quali le trappole da evitare.

Google Adwords
E’ il canale pubblicitario di proprietà del colosso Google. Ad oggi è in grado di intercettare e metterci in contatto con milioni di persone in tutto il mondo.

Vediamo quali sono i benefici nellutilizzare questa piattaforma:

  1. Le inserzioni che possiamo pubblicare sono prevalentemente di tipo “Testuale”.
  2. Le nostre inserzioni vengono mostrate sul motore di ricerca Google, su YouTube, su Google Maps e su centinaia di migliaia di siti web partner di google frequentati da milioni di utenti in tutto il mondo.
  3. Possiamo “Geolocalizzare” le nostre inserzioni: quindi fare in modo che vengano mostrate soltanto a utenti (leggi potenziali clienti) che abitano in specifiche zone, Nazioni, Città, Regioni etc.
  4. Possiamo decidere di mostrare le nostre inserzioni soltanto allinterno di siti a tema con i nostri prodotti/servizi.
  5. Abbiamo anche la possibilità di profilare e di targhettizzare i destinatari delle nostre inserzioni (es. Donne, Anziani, Teenagers etc)
  6. Si può ottenere traffico verso il proprio sito entro poche ore.

L’utilizzo di Google Adwords, come canale di promozione per il nostro business, richiede però determinate competenze senza le quali si rischia di spendere molti soldi senza ottenere risultati soddisfacenti e per questo motivo suggeriamo di rivolgersi ad un consulente professionista che saprà consigliarvi per il meglio.

Facebook ADS
E’ il canale pubblicitario di proprietà del colosso Facebook. Ad oggi è in grado di intercettare e metterci in contatto con milioni di persone in tutto il mondo. Vediamo quali sono i benefici nellutilizzare questa piattaforma:

  1. Possiamo pubblicare inserzioni che vengono visualizzate da milioni di utenti presenti su Facebook (oggi quasi tutti possiedono un account su Facebook)
  2. Possiamo “Geolocalizzare” le nostre inserzioni: quindi fare in modo che vengano mostrate soltanto a utenti (leggi potenziali clienti) che abitano in specifiche zone, Nazioni, Città, Regioni etc.
  3. Abbiamo anche la possibilità di profilare e di targhettizzare i destinatari delle nostre inserzioni (es. Donne, Anziani, Teenagers etc) ma soprattutto possiamo mostrare le nostre inserzioni a utenti che manifestano interessi verso determinati argomenti, prodotti o servizi (es. Sportivi, Medici, Appassionati di Fumetti, Musicisti etc etc)
  4. Si può ottenere traffico verso il proprio sito entro poche ore.

L’utilizzo di Facebook, come canale di promozione per il nostro business, richiede però determinate competenze senza le quali si rischia di spendere molti soldi senza ottenere risultati apprezzabili e per questo motivo, anche qui, suggeriamo di rivolgersi ad un consulente professionista che saprà consigliarvi per il meglio.

Bing ADS
E’ il canale pubblicitario di proprietà del colosso Microsoft. Analogamente a Google Ad Words dispone di funzionalità simili. Da qualche anno vi è stata una fusione tra Microsoft e Yahoo! Al fine di incrementare il numero di utenti raggiungibili attraverso la piattaforma.
Anche qui, l’utilizzo di Bing ADS richiede determinate competenze senza le quali si rischia di spendere molti soldi senza ottenere risultati apprezzabili e per questo motivo suggeriamo di rivolgersi ad un consulente professionista che saprà consigliarvi per il meglio.

Guest Post

Il Guest post indica una tecnica di marketing che serve ad ottenere traffico targhettizzato mediante articoli scritti ad hoc (che andranno a coincidere con gli argomenti del nostro sito web). E’ analogo a quegli articoli che, nella carta stampata, vengono definiti “Pubbliredazionali”.

I Guest post vengono pubblicati su siti di terze parti ed i webmasters che pubblicano questi articoli nel rispettivi blog vengono da noi ricompensati in denaro per il servizio svolto. Il traffico viene quindi indirizzato verso il nostro sito web mediante links studiati a dovere.

E’ una pratica piuttosto efficace per ottenere traffico targhettizzato ma è da considerarsi “borderline” nel senso che si trova ad un punto limite in quanto, Google, ritiene possa trattarsi di una tecnica manipolativa e non naturale e potrebbe decidere, attraverso i suoi sofisticati algoritmi, di penalizzare il nostro sito web.

L’utilizzo di Guest Post per l’ottenimento di traffico può essere una buona tecnica di marketing ma va analizzata caso per caso da un consulente professionista.

Il Guest post è uno strumento molto efficace perché il lettore lo percepisce come un normale articolo giornalistico anche se contiene contenuti pubblicitari. Se scritto da un copywriter professionista permette di veicolare le informazioni che interessano all’azienda (prodotti, servizi, eventi e promozioni) senza annoiare il lettore.

Tecniche per acquisire nuovi clienti con il Marketing educazionale, i Mini report, il Buzz marketinge la Lead generation.

Il web è uno strumento complesso, dinamico, ed in continua evoluzione e chi si occupa di webmarketing è ogni giorno impegnato a leggere e studiarne le sue mutazioni.
In poche parole possiamo dire che le tecniche (di promozione e di posizionamento) che funzionavano cinque anni fa oggi potrebbero non essere più efficaci o potrebbero addirittura essere deleterie (leggi Penalizzazioni).

Le tecniche per acquisire nuovi clienti che vedremo tra poco sono tra le più moderne, esse sono di facile comprensione anche se la realizzazione richiede qualche risorsa.

Marketing Educazionale
Il Marketing Educazionale è in grado di unire l’utile al dilettevole ed il suo scopo è quello di informare e di educare l’utente che è per sua natura interessato ai nostri prodotti e servizi.

Si può attuare mediante la realizzazione di ebook, blog, video, audiocorsi e via discorrendo.

Man mano che forniamo informazioni ai nostri utenti questi hanno modo di capire meglio le caratteristiche e le qualità di un prodotto o servizio, acquisiranno fiducia nei nostri confronti e potranno toccare con mano la nostra professionalità ed il nostro modo di operare così da stringere un rapporto di fiducia.
Lo scopo del Marketing Educazionale non è quello di parlare della nostra azienda (questo lo si potrà fare in un secondo momento) ma è principalmente quello di fornire informazioni, spiegazioni sui prodotti e servizi che forniamo ed in molti casi sarà anche quello di rispondere a domande e dubbi degli utenti che ci seguono.

Mini Report
La creazione di un Mini Report è una tecnica del marketing educazionale. Si tratta di creare una breve guida composta da una decina di pagine in cui parliamo di uno specifico argomento. Questa mini-guida verrà poi distribuita gratuitamente ad un pubblico interessato ai nostri prodotti e servizi.

Un mini report in genere fornisce informazioni mirate o risponde a specifiche domande che gli utenti sono soliti porci.

Agli occhi del lettore risulterà essere una risorsa utile, gratuita e permetterà a lui di entrare in contatto con la nostra azienda o comunque permetterà al lettore di conoscere la nostra azienda.

Senza dover ricorrere ad una comunicazione pubblicitaria diretta (che potrebbe essere percepita come fastidiosa da una certa categoria di persone poco inclini ai messaggi pubblicitari), ed in maniera molto sottile, il mini report risulterà agli occhi del lettore come una risorsa utile e gratuita e metterà in buona luce la nostra azienda.

ESEMPIO: Il contenuto di un mini report per un’azienda che vende prodotti dimagranti potrebbe titolare “i 5 alimenti gustosi che fanno dimagrire” e nel mini report andremo a raccontare quali sono questi alimenti e perché siano così efficaci ai fini della nostra dieta.

Il Buzz Marketing
Per Buzz Marketing si intende un chiacchiericcio (dall’inglese buzz = ronzìo) che può essere innescato mediante video virali, immagini divertenti o articoli molto curiosi.

La viralità dei contenuti sul web è una delle tecniche moderne a cui ricorrono i pubblicitari e può essere molto efficace perché permette di innescare un passaparola spontaneo da parte dell’utente che visiona determinati contenuti.

Sullo stesso binario della viralità viaggia, perlappunto, la condivisione dei contenuti soprattutto all’interno dei social network come Facebook.

Un esempio di buzz marketing, di viralità e condivisione lo possiamo trovare nel video che segue (molti altri video si possono trovare cercando su YouTube la frase “will it blend?”), dove un sedicente professore, dimostra l’efficacia del frullatore dell’azienda Blendtec™:
https://www.youtube.com/watch?v=qg1ckCkm8YI

Notare che ogni video pubblicato dallazienda registra milioni di visualizzazioni.

E’ altamente probabile che negli Stati Uniti molte persone decidano di acquistare dall’azienda Blendtec™ poichè ha dimostrato, attraverso i suoi video ed in modo simpatico e divertente, la robustezza e l’affidabilità dei propri prodotti senza aver fatto ricorso ad una pubblicità di tipo classico (e, se vogliamo, con un costo pubblicitario decisamente contenuto).

Lead Generation
La Lead Generation è la generazione di contatti commerciali profilati con il tuo business di riferimento, tramite determinate strategie di marketing. La Lead Generation non è di per sé una tecnica di marketing ma è lobiettivo, lo scopo che dovrebbe seguire ad unazione di marketing. Nel caso del frullatore è probabile per non dire certo che l’azienda, grazie ai video virali sia riuscita a raggiungere questo scopo.

Nel caso di mini report e del marketing educazionale l’obiettivo (la Lead Generation) sarà dunque quello di intercettare i nostri potenziali clienti e di entrare in contatto con loro attraverso l’iscrizione ad una newsletter, o attraverso il contatto diretto mediante qualche mezzo (telefono, email, WhatsApp, Skype, Facebook etc.)

Ottimizzare efficacemente le proprie pagine web al fine di massimizzare la generazione di contatti e le vendite.(Ottimizzazione sito, SEO, Copywriting, Sales letters, Squeeze page, Newsletters)

Abbiamo visto che, quando creiamo un sito web e quindi un business online, seguiamo in sequenza questi passaggi: scelta del dominio, scelta dell’hosting, scelta del layout grafico e delle funzionalità del sito.
A queste fasi segue la fase dellottimizzazione. Ottimizzare un sito web significa renderne semplice ed intuitiva la navigazione da parte degli utenti e, nel caso di siti web specificatamente realizzati per la vendita di prodotti o servizi, fare in modo che il processo di acquisto sia ottimizzato, lineare, semplice e chiaro.

Un test molto semplice per verificare se il nostro sito è ottimizzato consiste nel chiedere ad una persona poco competente di navigare nel sito e verificare se è in grado di trovare le informazioni che sta cercando (o che sta simulando di cercare).

Questo è il famoso “Test della Nonna”!

In accordo con il nostro fidato web designer potremmo poi apportare le opportune modifiche al sito così da renderlo fruibile, intuitivo, usabile, chiaro e facilmente navigabile.

Un sito web o un sito eCommerce, nella sua definizione più estesa, può essere visto come un accentratore di informazioni inerenti: la nostra azienda, i nostri prodotti, la locazione geografica dell’azienda, i contatti etc etc.

Tuttavia non è detto che il solo sito web produca vendite apprezzabili ed è per questo che andrò ad illustrare ulteriori techiche di marketing che permettono di incrementare le vendite poiché tendono a focalizzarsi su specifici obiettivi ed azioni.

SEO
La SEO (Search Engine Optimization) è l’ottimizzazione dei contenuti e della struttura del sito per i motori di ricerca. Non mi dilungherò nell’argomento poiché è troppo vasto e mi limiterò soltanto a fornire alcune nozioni ed indicazioni utili.

I motori di ricerca hanno bisogno di indicizzare (ovvero archiviare e catalogare) i contenuti dei milioni di siti web oggi presenti su internet. Per farlo scandagliano i siti quotidianamente e cercano di capire quali siano le parole chiave rilevanti, le frasi chiave, le immagini ed i nomi delle stesse, i contenti multimediali presenti nel sito, e tutti i contenuti che compongono il sito web.

Grazie a tutti i contenuti sono in grado di identificare e catalogare un sito web per uno specifico ambito o argomento, tema o settore merceologico.

Quando un utente cerca sul motore una parola o una frase “chiave” il motore di ricerca cerca di restituirgli tutti quei siti e quelle pagine web che contengono i termini pertinenti con la ricerca dell’utente.

Alla luce di quanto detto, i consigli che possiamo dare sono i seguenti:

1) Nel sito web inserisci parole e frasi chiave strettamente collegate con gli argomenti di cui parli nella pagina, utilizza anche varianti di parole e frasi chiave.

2) Non copiare assolutamente contenuti di altri siti web o vi sarà il rischio di essere penalizzati da Google e dagli altri motori di ricerca. Crea quindi contenuti unici ed originali.

3) Crea contenuti di qualità e nelle tue pagine web inserisci ulteriori risorse audio, video, immagini di approfondimento e/o correlate agli argomenti che tratti nelle tue pagine web.

4) Prediligi i layout grafici “Responsivi” (vedi la terminologia per ulteriori informazioni).

Se lo desideri puoi contattarci per una consulenza e/o per un’analisi gratuita del tuo sito web in ambito SEO.

Copywriting
Il Copywriting riguarda la scrittura di contenuti pubblicitari o comunque messaggi che inducano il lettore a compiere una qualche azione. Nell’ambito del copywriting si parla spesso di “scrittura persuasiva”.
Su questo argomento sono stati scritti moltissimi libri ed anche qui mi limiterò a fornire alcune indicazioni e consigli utili a chi utilizza il web per fare business.

  1. Call to action! (invito all’azione!). Questa dev’essere la parola d’ordine nella tua comunicazione online. Cerca sempre di spingere l’utente a fare un qualcosa che può essere: acquistare un prodotto, iscriversi alla tua newsletter, richiederti informazioni su un prodotto, lasciarti la sua email in cambio di un mini report, condividere su un social network i tuoi contenuti oppure inviarli ad un amico o fare un regalo direttamente all’amico etc etc.
  2. Se hai un blog cerca sempre di indurre gli utenti a scrivere un commento. In un eCommerce cerca di indurre i tuoi clienti a scrivere una recensione sui prodotti che hanno acquistato.
  3. Utilizza frasi come le seguenti: “Se questo articolo ti è piaciuto condividilo su Facebook”, “E tu cosa ne pensi di questo argomento? Scrivi un tuo commento”, “I nostri prodotti i sono piaciuti? Lascia una tua recensione”, “Per scaricare l’ebook inserisci la tua email nel box qui a destra”…

Sales letters
Una Sales Letter (lettera di vendita) è una pagina web mirata ad un prodotto o servizio specifico. Scrivere una sales letter non è una cosa semplice (una sales letter scritta bene può anche contenere qualche migliaio di parole): vi sono professionisti specializzati nella redazione di queste pagine.

Una sales letter è una pagina singola che contiene moltissime informazioni, inviti all’azione, illustrazioni, informazioni e contenuti testuali e/o multimediali su un singolo prodotto. E’ uno po’ lo stato dell’arte del Copywriting.

La sales letter ha spesso un tasso di conversione (vedi la terminologia per ulteriori informazioni) molto più alto rispetto a qualsiasi altra pagina web generica.

Squeeze page
La Squeeze page è una sorta di sales letter semplificata ma molto invitante. Il termine indica una “Pagina spreminomi” e viene spesso utilizzata per fare Lead Generation.

Una squeeze page in genere non contiene informazioni dettagliate su prodotti ma al contrario funge da esca per catturare l’attenzione dell’utente e spingerlo a compiere una determinata azione.

Ecco un esempio di squeeze page:
http://www.preventivi.it/

Newsletter
Dotare il proprio sito di una newsletter è un buon modo per rimanere sempre in contatto con i propri clienti ed i propri lettori. In precedenza abbiamo parlato di marketing educazionale e possiamo dire che la newsletter potrebbe essere un altro mezzo gratuito ed efficace per educare o informare i nostri lettori, clienti e potenziali clienti.

La newsletter ci permette anche di informare velocemente gli utenti iscritti su possibili aggiornamenti, modifiche o cambiamenti dei nostri prodotti e servizi.

Cosa devi sapere sul comportamento degli utenti e dei tuoi potenziali clienti
(la dinamica dell’acquisto online, la psicologia dell’acquisto online).

Questo capitolo è molto importante per sfatare alcuni miti e per capire realmente come gli utenti interagiscono con un sito e quali sono le decisioni che portano l’utente ad effettuare un acquisto in un sito web.

La dinamica dell
acquisto online

  1. L’utente ha un esigenza (acquisto di un prodotto o servizio): il nostro compito sarà quello di fornire i servizi al meglio ed esporli chiaramente nel nostro sito web (navigazione chiara, semplice e usabilità).
  2. Solitamente effettua una ricerca sul motore di ricerca utilizzando delle parole e frasi chiave (es. “acquisto vestito per carnevale oppure hotel tre stelle a firenze): il nostro compito sarà quello di infarcire il nostro sito con parole e frasi chiave inerenti largomento, i prodotti, ed i servizi che offriamo (SEO).
  3. Il motore di ricerca restituisce decine di siti web che rispondono all’esigenza dell’utente: il nostro compito sarà quello di cercare di posizionarci nei primi posti dei risultati che il motore di ricerca fornisce allutente (posizionamento sui motori di ricerca). Nota che i motori di ricerca, per impostazione predefinita, restituiscono una decina di risultati per pagina: se ci troviamo oltre quei dieci risultati rischiamo di ottenere un traffico quasi nullo.
  4. L’utente naviga tra i vari siti alla ricerca del sito che risponde alle sue esigenze: osservamo come gli utenti permangano in ogni sito per pochi secondi, in media meno di 10 secondi e se non trovano ciò che stavano cercando è probabile che usciranno dal nostro sito e continueranno la propria ricerca altrove.

La psicologia dellacquisto online

Difficilmente unutente acquista dal nostro sito alla prima visita. In molti casi l’utente interessato ai nostri prodotti memorizza il nostro sito (che probabilmente avrà trovato interessante) e tornerà successivamente a visitarlo per acquisire ulteriori informazioni.

Lutente, prima di un acquisto, ha spesso bisogno di valutare e capire se la nostra è un azienda seria e se i prodotti/servizi che vendiamo sono esattamente ciò che lutente desiderava acquistare.

Spesso gli utenti cercano su internet recensioni scritte da terze parti (referenze) inerenti un azienda per saggiare la bontà della stessa (a tal proposito sono sorti negli ultimi anni svariati siti che si occupano di recensire arbitrariamente i siti web – es. www.tripadvisor.it – mediante recensioni non manipolate scritte dagli utenti).

Un altro comportamento che gli utenti utilizzano per abbattere la diffidenza (Questo sito sarà affidabile? La spedizione sarà tempestiva? In caso di problemi a chi potrò rivolgermi?) nei confronti del sito da cui vorrebbero acquistare un prodotto consiste semplicemente nell’inviare una email ai gestori del sito o al supporto clienti del sito al fine di testarne l’efficienza, la disponibilità, la rapidità nelle risposte e la qualità delle stesse.

Sintetizzando: gli utenti o potenziali clienti difficilmente effettuano acquisti dimpulso da siti che non conoscono per ciò:

  1. Il nostro sito deve trasmettere fiducia
  2. Dobbiamo cercare di guadagnarci una buona reputazione
  3. Quando gli utenti hanno effettuato un primo acquisto nel nostro negozio online dobbiamo cercare di fidelizzarli e coccolarli così che parlino bene del nostro negozio online (passaparola, condivisione) e che effettuino successivamente altri acquisti.

Citazione da SHINYSTAT

Utente fidelizzato: valore in s
é
Un utente fidelizzato ha un valore in sé per la società o il sito perché rappresenta un patrimonio economico notevole. Intanto, un utente fidelizzato ha una maggior propensione alla spesa rispetto a un utente occasionale: conosce voi e i vostri prodotti, li apprezza (altrimenti non sarebbe fidelizzato) e quindi è meglio disposto all’acquisto.

Inoltre, è sicuramente più tollerante rispetto a possibili disguidi o disservizi occasionali. Se ha compiuto dieci acquisti e nove volte si è potuto ritenere soddisfatto tenderà a dimenticare quell’unica volta in cui non è rimasto contento. Al contrario, un cliente occasionale che dovesse incappare in un disservizio ricorderà quell’unico acquisto sbagliato a lungo, magari per sempre, e difficilmente tornerà a comprare. Ovviamente, ogni utente è prima di tutto occasionale: per questo la sua prima esperienza sul sito diventa fondamentale.

Ne consegue che il cliente costa di più (in termini di attenzione, personalizzazione, customer care e via di seguito) rispetto a un utente abituale. Infine, avere una massa di utenti fidelizzati può anche comportare un risparmio pubblicitario, soprattutto per le imprese medio-piccole. Infatti, se si ha una base soddisfacente di acquirenti abituali si possono limitare le campagne pubblicitarie per acquisire nuovi clienti soltanto ad alcune iniziative particolari. I conti non ne soffriranno più di tanto.

Utente fidelizzato: valore ulteriore
In più, oltre al valore che un utente fidelizzato porta con sé, il cliente abituale è forse il miglior veicolo pubblicitario che ci si possa garantire. Infatti, il maggior moltiplicatore di clienti, anche nell’era globalizzata, rimane il passaparola.

Un utente soddisfatto replicherà la sua esperienza presso tutti i conoscenti e gli amici, spingendoli verso la stessa esperienza.
in Internet il valore dei rapporti interpersonali stretti può contare relativamente poco, prende un valore sicuramente maggiore il suggerimento e la richiesta di consigli su grande scala. Siti personali, blog, newsgroup, community sono i luoghi dove il passaparola può diventare di massa. Il tutto a costo zero. 

Come fidelizzare i clienti e farli tuoi per sempre
(seguirli nel pre/post vendita, dispensargli suggerimenti, consigli, trucchi e aggiornamenti di settore, rafforzare la fiducia del cliente e programmi fedeltà)

Molto spesso le aziende si dimenticano che i propri clienti non sono soltanto numeri o codici clienti: dietro ogni acquisto vi è sempre un essere umano!

La prima cosa che dobbiamo fare è conquistare la fiducia del nostro nuovo potenziale cliente.

Dobbiamo rispondere tempestivamente alle sue domande e cercare di aiutarlo nell’acquisto. Ricordiamoci che l’onestà alla lunga paga! Non cerchiamo a tutti i costi  di vendere un prodotto che al cliente non serve (e soltanto perché costa di più), cerchiamo invece di indirizzarlo verso l’acquisto di un prodotto che fa per lui e, nel caso noi non disponessimo di tale prodotto, facciamo uno sforzo e consigliamo al potenziale cliente di acquistarlo altrove.

Il cliente apprezzerà la nostra onestà ed in futuro si ricorderà di noi e magari diventerà nostro cliente in un secondo momento! 

Quando un cliente effettua un primo acquisto nel nostro negozio online significa che ha abbattuto il muro della diffidenza, da questo momento in poi si fiderà di noi e noi non dovremo tradire la sua fiducia.

Se avrà dei problemi con il prodotto acquistato dobbiamo aiutarlo e seguirlo. Noi diventeremo anche i suoi “consulenti personali” e se faremo sempre tutto in modo onesto e trasparente il cliente non esiterà a parlare bene di noi ed a consigliarci con orgoglio ad altri amici.

Se il nostro sito o eCommerce dispone di una newsletter invitiamo il nuovo cliente a registrarsi e forniamo a lui, di tanto in tanto, suggerimenti, consigli e trucchi che riguardano i nostri prodotti.

Quando necessario potremo segnalare ai nostri clienti l’uscita di nuovi prodotti o aggiornamenti sui prodotti già acquistati dal cliente.

Rafforzare la fiducia del cliente

Se la nostra piattaforma di vendita lo permette potremo creare un forte rapporto di fiducia con i nostri clienti seguendo questi semplici accorgimenti:
1) ci ricorderemo di loro (e dei loro gusti e preferenze)
2) li chiameremo per nome, li tratteremo come dei VIP e anticiperemo le loro richieste.
3) Gli proporremo degli sconti, delle offerte speciali o un regalo di ringraziamento su misura.
4) Ogni tanto, faremo un’eccezione o aggireremo le regole per fargli piacere.
5) Offriremo un servizio post vendita e contatteremo il consumatore per sapere se è soddisfatto del suo acquisto e se c’è qualcos’altro che potremmo fare per lui.
6) Segneremo le occasioni importanti (Natale, il suo compleanno) con un  buono sconto sul prossimo acquisto.

Programmi di fedeltà

Potremo formalizzare la fidelizzazione dei clienti creando dei programmi di fedeltà che ricompensano gli acquisti a ripetizione. Essi permettono anche di raccogliere informazioni sulla clientela e su ciò che acquista. Esistono diversi modelli:

  1. Uno sconto o una ricompensa quando il cliente spende una certa somma per un unico acquisto (“consegna gratuita o il 10% sulla prossima transazione a partire da € 50 di acquisto”).
  2. Uno sconto o una ricompensa quando raggiunge un certo livello di spese su un certo periodo (un anno in generale).
  3. Uno sconto o una ricompensa quando accumula un certo numero di acquisti (carta fedeltà).
  4. I regali sorpresa (“poiché Lei è venuto dieci volte da noi questo mese, le offriamo il caffè”).

Investire sul web
(creare una startup, ROI, case history)

Ogni giorno sentiamo in tv, in radio, o leggiamo sui giornali di persone che hanno creato dei business online di successo.

Alcuni riescono ad avvalersi di finanziamenti Privati messi a disposizione da gruppi di finanziatori (Venture Capital) oppure dallo Stato, dalle Regioni o dalla Comunità Europea.

Sempre più persone decidono di avviare un’attività online o di affiancarla all’attività offline già esistente al fine di incrementare il potenziale bacino di utenza e le vendite.

Aprire un attività online ha indubbi benefici, tra cui: bassi costi di gestione, automatismi nelle vendite, possibilità di vendita in altre zone del pianeta.

Vi sono comunque anche degli inconvenienti tra cui ad esempio la gestione dei resi o le competenze necessarie per l’avvio dell’attività.

ROI (Return On Investiment)

Ogni investimento online richiede un budget pubblicitario che deve permettere all’azienda di entrare in contatto con nuovi potenziali clienti.

Prima di avviare un’attività online occorre avere ben chiaro in testa il concetto di ROI (ritorno sull’investimento). Il ROI è un parametro chiave poiché permette di capire se la nostra attività online genera degli utili a fronte di investimenti pubblicitari sostenuti e/o da sostenere.

Cerchiamo di spiegare il concetto con un semplice esempio:
se il Sig. Mario Rossi spende ogni mese 1000,00 euro in pubblicità online e ne ricava, al netto delle spese fisse, un guadagno superiore ai 1000,00 euro: in questo caso avrà un ROI positivo, al contrario il suo ROI sarà negativo e dovrà optare per un investimento pubblicitario differente e più economico.

Casi studio

Come abbiamo già detto, in questi anni, assistiamo alla nascita di numerose nuove aziende che operano online o che utilizzano un sito web per la vendita in affiancamento alla propria attività tradizionale.

Qui di seguito vogliamo proporvi alcuni casi storici di aziende che hanno avuto un successo planetario.

http://www.andreapilotti.com/startup-innovative-che-hanno-avuto-successo-nel-web.html

Qui invece troviamo altre innovative startup:
http://www.ideastartup.it/category/storie-di-successo/

Ottimizzare i processi di gestione dei nostri clienti
(follow-up via email, FAQ basate su follow up, automatismi)

Follow-up

Comunicare periodicamente con i propri clienti è sinonimo di attenzione e cura per gli stessi. Possiamo chiedere loro se sono soddisfatti dei prodotti/servizi che hanno acquistato da noi, quali difficoltà o disservizi hanno riscontrato prima, durante e dopo l’acquisto, e se desiderino suggerirci  nuovi prodotti/servizi che vorrebbero acquistare presso il nostro negozio online.

Per chi non lo sapesse esistono dei software per l’invio di email ai clienti che possono essere programmati a piacimento.

Questi software sono in grado di inviare delle email con schedulazione temporale ed in totale automatismo: in pratica noi creiamo i testi delle email da inviare ai nostri clienti e decidiamo quando dovranno ricevere tali email.

Questa modalità di invio automatico di email viene chiamata follow-up e permette di restare in contatto con i clienti e di interagire con loro anche a distanza di molto tempo dal loro ultimo acquisto.

Con la tecnica dei follow-up in alcuni casi è anche possibile fornire istruzioni sui prodotti che vendiamo a potenziali clienti e “catechizzarli” spingendoli ad acquistare uno dei nostri prodotti, allo stesso modo potremo chiedere ai nostri clienti di lasciarci un commento nel sito inerente il prodotto che hanno acquistato.

Oltre a questo, la tecnica dei follow-up permette di ricevere risposte da parte dei clienti o potenziali clienti, risposte che ci forniscono ulteriori indicazioni su cosa scrivere nel nostro sito web o su come strutturare in modo sapiente le “Domande frequenti” (FAQ = Frequently Asked Questions) presenti nel nostro sito.

Automatismi

Esistono altri automatismi ancor più raffinati che possono essere implementati nel nostro sito ed in genere sono finalizzati ad una interazione automatica con l’utente.

Sul sito amazon.it, ad esempio, quando inseriamo un prodotto nel “Carrello” il sistema in automatico ci suggerisce altri prodotti complementari con il prodotto che stiamo per acquistare e per farlo utilizza frasi come:”Altri utenti che hanno acquistato questo prodotto hanno acquistato anche…”

Gli automatismi sono comodi, efficienti, utili a noi ed ai nostri clienti ma per implementarli in un sito web occorrono delle buone competenze e spesso è necessario rivolgersi ad un programmatore esperto che saprà consigliarvi per il meglio.

Tracking
(Raccolta di dati, Analisi, Bounce rate)

Troppo spesso mi capita che, parlando con imprenditori che possiedono un sito web, questi non sappiano se nel loro sito è installato un programma di “Tracking”.

Raccolta di dati

Un software di tracking è semplicemente un applicazione in grado di archiviare tutta una serie di dati statistici inerenti alla navigazione nel sito ad opera dei nostri utenti,  come ad esempio: numero di pagine visitate quotidianamente, numero di utenti che hanno visitato il nostro sito per un dato periodo di tempo, provenienza geografica dei nostri utenti, tempo di permanenza nel sito, parole chiave con cui hanno trovato il nostro sito sui motori di ricerca etc etc etc.

Come possiamo già intuire, un software di questo tipo ci permette di conoscere ed approfondire tutta una serie di informazioni che possono tornarci molto utili o essere addirittura vitali per il nostro business online.

Analisi dei dati raccolti

Potremo ad esempio scoprire che la maggioranza degli utenti che visitano il nostro sito sono di Milano e non di Torino come noi pensavamo. Con questa informazione potremmo allora adottare qualche strategia per la vendita o la consegna dei nostri prodotti in quella zona.

Potremmo scoprire che moltissimi utenti visitano una determinata pagina del nostro sito in cui si parla di un determinato prodotto ma che, purtroppo, non lo acquistano. Potremmo allora cercare di capire quali sono le motivazioni che  spingono l’utente a non acquistare quel prodotto e via dicendo.

In altre parole: un sito che non dispone di un software di tracking è come un aereo in avaria in mezzo ad una fitta nebbia!

Inoltre questi software di tracking sono spesso gratuiti e quindi non c’è motivo per non utilizzarli 😉

Bounce rate (tasso di rimbalzo)

Tra i vari parametri che possono essere analizzati con un software di tracking ce n’è uno che rappresenta un indicatore molto importante e viene chiamato Bounce Rate: serve a capire quanto le pagine del nostro sito sono apprezzate dagli utenti.

Quando gli utenti apprezzano i contenuti del nostro sito in genere permangono su di esso per un certo periodo di tempo mentre quando non ne apprezzano i contenuti (o non trovano le informazioni che stavano cercando) tendono ad uscire (rimbalzare) dalle pagine dopo pochi secondi per dirigersi altrove.

Un Bounce rate elevato indica poco gradimento verso le pagine del nostro sito, al contrario un Bounce rate basso indica alto gradimento.

TERMINOLOGIA:

  • Algoritmo
  • Blog marketing
  • Buzz marketing
  • Call to action
  • Condivisione
  • Conversione
  • Dry Test (fare un test di vendita senza possedere fisicamente il prodotto)
  • Follow up
  • Geolocalizzazione
  • Inbound marketing: cioè le attività finalizzate a fare in modo che sia il cliente a trovare l’azienda e ad arrivare sul suo sito attraverso contenuti quali blog, podcast, video, ebook, whitepaper, social media etc
  • Indicizzazione
  • Implementare
  • Landing page
  • Marketing Educazionale (farsi pubblicità argomentando su temi inerenti la propria attività)
  • Post
  • Responsivo
  • Search engine
  • SEM
  • SEO
  • Split Test
  • Squeeze page
  • Tasso di conversione
  • Traffico
  • Virale

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